Puro corazón

Del arte de influir efectivamente en las decisiones de los demás es, poco lo que se aprende en la escuela. En mi caso, solo el trajinar, el tanscurrir de los años y la sabiduría del vendedor veterano que se comparte, resultaron convenientes a la hora de iluminar dicha perspectiva.

pccFue así como de tiempo atrás, un visitador médico veterano, me compartió, quizás, la faceta más relevante de dicho arte. En aquella ocasión, el versado representante, me dijo con tono circunspecto: “si el corazón está vació, la mente vale huevo”.

Por aquel entonces, laboraba para la industria farmacéutica, posicionando marcas éticas tal cual pretendiendo que ocupadisimos médicos prescribieran a sus pacientes, los medicamentos a cargo.

Y como el ‘cuidado’ de la salud era de la incumbencia del cargo, opté naturalmente por recurrir al corazón. Con convicción y como si dispusiera de información privilegiada, invertí cuantiosamente en la comunicación emocional asociada con el deseo inato del médico de ayudar a los demás. Y fracasó estrepitosamente.

No obstante la dolorosa lección, ésta me enseño algo fundamental respecto de la ecuación ‘racional-emocional’. El ‘corazón’ nada tiene que ver con la comunicación emocional.

El asunto es que, el ‘corazón’ sí tiene que ver, pero tiene que ver es con la empatía. Ambos casos son extremadamente difusos y de allí la confusión entre sí.

Me llevó algo de tiempo aprender a discernir entre ambas, pero cuando lo logré, pude así percibir los más profundos deseos de mi audiencia, tal cual visualizar el panorama inspiracional.

Sí. La respuesta fue emotiva, pero no de aquellas de alegria y tristeza, sino la de haber sido singularmnete comprendido.

En los negocios como en la existencia, no hay nada más complejo de lograr que la empatía. O si lo prefiere en tono positivo y jerga popular, nada mejor que ‘ponerse en los zapatos de los demás’ para así lograr la credibilidad que tanto apetece.

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