Si Jason Bourne fuera agente comercial

Una de las facetas del agente comercial es representar a su empresa ante cada cliente, cada posible cliente y cada una de las personas que adoptan decisiones de compra. Para realizarlo debe poseer un conocimiento completo, tanto de los productos y servicios de su empresa como de los competidores. Igualmente, debe conocer las políticas y procedimientos de su empresa relacionados con el proceso de compra-venta, y conocer las actividades de sus clientes para ver la forma de acoplar sus productos y servicios con los del cliente. Pero, además de esto, el agente comercial debe conocer a la gente, debe saber cómo comprenderla e influirla. No logrará la misión de representar a su empresa, a menos que particularice el trato que otorga a cada una de las personas que tiene que influir.

Vemos pues, que el conocimiento de la venta incluye el estudio del comportamiento humano, donde cada agente comercial es un estudioso de la persona y sus reacciones. Si tenemos en cuenta el punto de vista del individuo a influir, observamos que cada uno de nosotros tiene el deseo de ser diferente y de que esta exclusividad la aprecien los demás. Los ejemplos son abundantes. Imaginemos al bravucón que cree ser invencible pero que es derribado de un solo golpe por el agente comercial; detengámonos a considerar lo molesto que nos sentimos cuando nuestro nombre se escribe o se pronuncia erróneamente. Cada día el agente comercial oye decir: “Dios mío, pero si es Jason Bourne” o “es que mi negocio es diferente”.

Para comprender las diferencias entre los individuos, un agente comercial debe conocer los rasgos humanos y la importancia relativa de cada uno de ellos. Igualmente debe estar al corriente de los tres procesos psicológicos básicos que se influyen mutuamente y contribuyen a formar las diferencias individuales de comportamiento y reacciones. Los tres procesos son: la percepción, el pensamiento y la sensación. Aun cuando estos procesos se desarrollan en todos nosotros, no hay dos personas que perciban, piensen y sientan de igual forma, aun cuando compartan un medio ambiente común o se encuentren ante la misma situación.

[Imagen vía Universal Pictures]

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