Para en frío conseguir entrar

El momento más importante de cualquier entrevista, son los primeros instantes. La impresión inicial es generalmente duradera y difícilmente se consigue cambiar. Los dos métodos para conseguir el acceso son el directo (visita cara a cara, entrevista telefónica, correspondencia, email o mensaje vía redes sociales) o indirecto (empleando un intermediario conocido por ambas partes). Cada uno de ellos tiene sus ventajas e inconvenientes (todos aquellos interesados, contactar).

Una vez que el agente comercial ha puesto el pie en determinada empresa tiene que aprovechar al máximo esa oportunidad, pues de lo contrario no tendrá una segunda posibilidad. Lo más apropiado es realizar una presentación directa indicando el propósito de la visita; a continuación, el agente comercial debe centrarse en los puntos específicos y en las consideraciones tácticas necesarias para convertir esa entrevista en provechosa.

Se describen cierto número de métodos adecuados para comenzar una entrevista (todos aquellos interesados, contactar); sin embargo, de ninguna forma son los únicos que existen ni tampoco deben emplearlos todos los que venden. La necesidad de desarrollar sistemas personales es muy importante para el agente comercial por dos razones:

  • en primer lugar, su propia personalidad y otras características impiden que adopte los métodos de otras personas y,
  • en segundo lugar, debido a las diferencias individuales que con seguridad se generan entre los clientes, el agente comercial debe emplear sistemas diferentes con las personas según su tipo. Lo que es adecuado para un individuo puede ser totalmente inadecuado para otro.

Para ser un buen conversador, el agente comercial tiene que ser un buen receptor, lo cual supone que concederá a su interlocutor cierta exclusividad y que hablará de aquellos temas que sean de interés para esa persona.

Igual, habrán de recordar que, quizá la mayor barrera que existe para la aproximación en frío es el mismo agente comercial.

[Imagen vía Paul Blow]

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